商談のフックとしての診断コンテンツを設計。
利用者である営業担当のリテラシーに合わせ実用性のある資料を制作。

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対応領域は、マーケティング／インサイドセールス／フィールドセールス／カスタマーサクセス／DXの5つです。

背景と課題

どんなプラットフォームだったか

クライアントは銀行です。新規事業として、課題を抱えた企業と、その解決策を持つソリューション企業を引き合わせるビジネスマッチングプラットフォームを立ち上げました。両者の縁組みが増えるほど成り立つ、二面型の事業です。

企業側にあたるのは銀行の既存取引先で、その多くは自社の課題を明確には自覚していません。そこで担当の営業がプラットフォームを持ち込みます。診断コンテンツはその入口にあたり、営業担当が取引先の目の前でヒアリングしながら回答を入力し、示された結果をもとに最適なソリューションを提示する、という使われ方をします。

コンテンツを作れる人がいなかった

プラットフォームを機能させるには、各領域の診断コンテンツを揃える必要があります。ところが、これを用意できる相手がいませんでした。

運営者である銀行自身は、マーケティングやセールスといった各業務領域の専門家という立場にはありません。これらの領域が対象に選ばれた理由は、多くの企業がそこに課題を抱えているからです。

登録しているソリューション企業のほうは、それぞれ守備範囲が限られています。マーケティングだけ、インサイドセールスだけ、という形です。複数の領域をカバーできる企業はあっても、全領域を賄える相手はいませんでした。

リリース計画の中に組み込まれた制作物

プラットフォームは、まず一部の支店で試験運用を始め、その後に全国の支店へ向けて本公開するという手順でリリースが進んでいました。診断コンテンツの制作は、その進行スケジュールの中に組み込まれた要素のひとつです。

やったこと

1. 与えられた枠に、中身を入れる

クライアントから示されたのは、「この領域で診断コンテンツを作ってほしい」という粒度の要件と、診断の枠組みでした。枠組みとは、カテゴリーをいくつ立てるか、それぞれ何問にするか、選択肢はどの程度に抑えるか、そしてそれらを変数として計算し、合計点から充足の度合いを判定する、という仕様です。

私が担ったのは、その枠に入れる中身のすべてです。カテゴリーをどう分けるか。どんな設問を立てるか。そしてどういう点に困りごとがあれば、それを課題と見なすのか。診断とは、この課題の定義を形にしたものだと言えます。

2. 概念の定義から組み立てる

たとえばDX領域の診断では、「攻めのDX」という言葉を定義するところから始めました。売上・利益の拡大に関連する業務を、デジタルツールによって活性化・効率化させること。そう定義したうえで、診断の全体を組み立てています。

定義が決まると、見るべき領域が決まります。

設問の選択肢には「取り組んでいる」「取り組んでいるが、不十分だと感じている」「まったく取り組んでいない」といった段階を置きました。中間の選択肢があることで、漠然とした感覚が回答として形を持ちます。

結果画面は、スコアとレーダーチャートで現在地を示したうえで、その状態が続くと何が起こるのか、目指すべき姿はどこか、そこへ向かう手順は何か、という順に展開しています。最後は領域ごとの課題として提示し、詳しいソリューションを持つ企業へ相談するという行動につなげました。

3. 使う人が説明できる形まで削る

この診断は、形式としては利用者自身が回答するものです。ただし実際の使われ方は違いました。営業担当がタブレットなどに映しながら、顧客企業の目の前で一問ずつ回答を入力していく、デモンストレーションに近い形で使われます。

つまり、営業担当自身が内容を理解でき、顧客にきちんと説明できることが条件になります。ところが最初のバージョンは設問数が多く、説明する側の負荷が大きくなっていました。そこで設問を絞った簡易版を用意しています。

判断の根拠は、このコンテンツの目的にありました。目的は新しい商談を生むことです。だとすれば、診断の精度を上げることよりも、手早く診断して「こういう課題がありますね、詳しいソリューションを持つ企業をご紹介します」と運べるほうが目的に適います。精度をあえて落とす判断でした。

4. 先方の計画と作業量をすり合わせる

納期は、クライアントのリリーススケジュールから逆算して提示されます。基本は発注から2週間程度でした。ただしその日程は、こちらの作業量を必ずしも織り込んだものではありません。

そのため都度、どこまでなら出せるかを相談しながら進めました。現実的に可能なラインを引いたうえで受け、五月雨での納品も交えています。実際に守れる計画へ落としたうえで引き受ける、という進め方です。

5. 制作数は、仕上がりを見ながら増えていく

7件という数は、進めるなかで積み上がったものです。まず1件を作り、2件、3件と続けるうちに、仕上がりを見た先方が必要な数を判断し、順次発注する形で増えていきました。

結果

5つの領域にわたる診断コンテンツ7件を制作し、簡易版などのマイナーチェンジ版もあわせて用意しました。プラットフォームのリリース計画に沿って納品し、試験運用から全国展開へ進む過程で使われています。

診断コンテンツを起点とした引き合いが発生していることは、定例のミーティングでクライアントから展開状況として共有されていました。

成果物サンプル

元サイトに掲載している、内容・構成を再構成したサンプルです。図中の名称・数値は実際の顧客情報や成果値を示すものではありません。担当は設問・コンテンツの設計です。UI実装の実績を示すものではありません。

診断コンテンツの設問例